Voici l’entretien réalisé pour le Guide Marketing du GFM publié à l’occasion du salon E-Commerce Paris 2009
Le marché des fichiers affinitaires a fortement évolué. Comment gérer la prospection via l’Email Marketing ?
Pouvez-vous nous présenter CLIC-ET-SITE ?
Régis BACHER : Filiale du groupe PADAM, CLIC-ET-SITE développe des solutions pour aider les annonceurs dans leur croissance par l’Internet. Au-delà de la création de l’outil que constitue un site e-commerce performant, notre agence a pour principale vocation de faire vivre les sites marchands, grâce à des solutions concrètes pour générer un trafic soutenu d’acheteurs potentiels : l’Emailing ciblé, le référencement naturel, l’achat de mots clés mais aussi la génération de Leads à travers des portails thématiques et mutualistes comme l’Observatoire des Produits du Terroir.
Quels sont vos constats en matière de location de fichiers ?
Régis BACHER : Comme le rappelle à juste titre Paul ADAM, le contexte du Digital est aux antipodes du Postal. Nous sommes aujourd’hui arrivés à un paradoxe insurmontable en matière de location d’Emails affinitaires : le coût contact est devenu prohibitif face aux rendements de plus en plus faibles des campagnes d’Email Marketing. Je tiens aussi à souligner deux points importants qui ont contribué à cet état de fait. Le premier est, si je puis dire, la professionnalisation des internautes. Le second est l’immaturité de nombreux opérateurs de l’Email Marketing qui ont oublié d’appliquer les lois historiques et élémentaires de la protection des données personnelles et du respect des consommateurs. Aujourd’hui, une régulation du marché a été effectuée. Le Broadcasting de masse est heureusement en déclin.
Quels sont vos conseils pour prospecter grâce à l’Email Marketing ?
Régis BACHER : Il est nécessaire de créer des univers comportementaux afin d’affiner le ciblage. Nous constituons par exemple des communautés affinitaires autour d’univers spécifiques, comme les produits du terroir, la cuisine, la voiture, la santé, les animaux de compagnie… Ils nous permettent de générer des Leads de prospection qui auront une affinité importante avec les offres proposées. D’autre part, je tiens à souligner l’importance de la qualification postale des Emails. Elle garantie la qualité des adresses. En prospection, l’Email Marketing, ainsi que l’ensemble des outils électroniques, sont avant tout des outils de génération et de qualification de Leads dans le cadre d’une démarche de Marketing Multicanal.
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